仕組みづくり
マーケティング
■ 新規のお客さんを楽に開拓したい。
「今までのやり方ではダメ。新たな方法や手段に糸口がある」
ビジネスで最もむつかしいものが新規客の開拓である。
根性論優先の手法や、理づめの空論より現場を考慮した、新たな切り口に突破口がある。
その戦略（プラン）と共に斬新な戦術（ツール）が驚く程の結果を出す。
言いたい事より、顧客は何を求めてるか。その欲求を満たしてあげれば新規の顧客は集まる。
■ 既存客を次から次にリピートするファンに進化させたい。
「一定の間隔で顧客に力を加える、思い掛けない体験を与える」
新規客と既存客はまったく違った性格をもつ。
だからそれぞれのアプローチ、告知、ツールをいっしょたくリに考えると効果は半減する。
既存客にはファーストセールス（まだ熱い内）のフォローが大切。
思いもよらぬ手紙や、一定の間隔をおいた反復が顧客の流出を防ぎファンに変える。
マーケティングは、顧客に恋を告白して結婚するようなもの
独自のストーリーで、感情を動かす。
人は感情の動物
8000mを超える山を制覇する登山家は、賞賛と名誉のためにどんな苦境おも乗り越え、命がけで山に登ります。ところが、その登山家に目の前の新聞を取ってくれと頼んで、その人の感情が納得しなければ聞き入れず、動いてもくれません。
そう、人は感情が服を着て歩いているようなものです。あなたの日常を思い浮かべてみてください。カンカンになってクレームをまくしたてる顧客がいるとします。どんなに怒っている人でさえ、言いたい事をぶちまけて一通り文句を吐き出し、こちらが聞いてあげる姿勢を見せると感情が納得します。
そして、おとなしくなった後、あまりの自分の態度を反省し、根っから悪い人と思われたくない為、こちらの申し出を受け入れるものです。これはどんな関係でも人がからめば同じ事がいえます。
見込み客も感情の固まりであることを忘れない事です。
商品を見る顧客の最大の動機づけは好奇心です。商品やサービスのメリットを前面に押し出し、背景にあるドラマを語る事で感情移入するのです。社長自身や会社のドラマを語る事で人間的に見えます。
ストーリーやドラマは感情を引きつけ、関心を持続させます。特に有効な手段が、自分が商品を持っている（使っている）様子を読者にイメージさせる事です。(自分が当事者であるという意識を持たせる)
感情をどう導きたいか、どう行動して欲しいか。まず、それを明確にしないと最終目的（契約と継続）は達成できません。社長の提供する商品やサービスに希望を感じられて、信頼を勝ち得ればそれは大きな動機づけを得る事になります。
～恋もビジネスもストーリーが大事～
目的が売上アップの場合、契約までの過程を緻密に設計することが重要です。その中で顧客の感情をとらえる事が目的達成の正否を決定します。
この感情の動きを、ビジネスと恋で考えてみましょう。
突然あなたの目の前に、スッゴイきれいな好みのタイプの女性が現れる。何となく気が合いそうで、寝ても覚めてもいつも気になる。男性は当然デートに誘いたい。さあどうやって切り出すか。
この女性を動かす為には、
- 感情に飛び込む表現（認知）が絶対条件
- アプローチ（誘う）の為の戦略をねる
- 演出（デート）する
- 満足を与える（愛が生まれる）
- リピートさせる（また会いたくさせる）
これらのステップを踏んで結婚・ゴールインするわけですよね。
そういえば一昔前の女性は3高といって男性を学歴、年収、身長で評価していましたね。今はどうなのかな。
でも、実際はその人の持つ雰囲気、しゃべり方、自信の度合い、夢、面白み、表情など多面的に吟味しています。そのうえで共通の価値を確認し相手に惹かれていきます。決して学歴などのスペックでは判断しません。
これと同じ事が商品や企業を選ぶ顧客にも言えています。自分の商品を語るとき、スペックだけで相手に伝えようとしていませんか？
営業マンを顧みて確認してください。
５ステップが購買行動に繋がる
人生で最も重要な事に結婚があります。
ではこのステップを販売に当てはめると、
＜①ステップ／認知＞
LOVE：好みの女性と出会う。自分の存在を知ってもらう。
SALES：感情に飛び込む表現で資料請求させる。仕掛けをつくって見込み客を集める。
＜②ステップ／誘う＞
LOVE：誘うためのアプローチ。
相手の気持ちを考えながら、自分のことを分かってもらう。
SALES：見込み客を「今スグ客」にする。相手の感情を探りつつ、商品を理解してもらう。
＜③ステップ／演出＞
LOVE：デートする。徹底的に惚れさせる。
SALES：決定者と二人きりになる。OKを取るためステージセッティング。相手の感情を確認しながら誠実に契約へと誘導する。
＜④ステップ／満足＞
LOVE：告白してOKをもらう。 押し倒す。
SALES：契約。でもここで気を抜いてはいけない。大切なのは、相手に対して、その決断が「正しかった」という安心感を与えること。
＜⑤ステップ・継続＞
LOVE：愛を深め、結婚に至る。
倦怠期が来ても、新たな刺激を与えて乗り切る。
SALES：ファンにさせる。定期的にコミュニケーションする。イベントを行い、ニュースレターや手紙を書き関係をさらに深める。
この5ステップのタイミングがバッチリなら、彼女（お客）はあなた（商品）に出会い、理解し、魅力を感じます。そして、あなたと付き合い（契約）、やがてあなたと一緒なら幸せな人生を送れると確信（リピート）することになります。
こうして見ると広告は、恋を告白するラブレターによく似ていると思いませんか？売ることを目的とした、広告というラブレター。これで気持ちを伝える時、次の章の感情を動かす為の8箇条を踏まえることが出来れば、“マーケティングのできあがりです。
感情を動かすための8箇条
以下にあげたのは仕組みをつくるための8箇条です。これは効果的なラブレターに似て、特に相手の感情を動かす方法です。これに則って広告戦略を制作するとことが出来ればマーケティングの出来上がりです。
★ここがポイント★
①；一般的な表現や、堅苦しい内容、難しい言いまわしは避ける。
（小学生でもわかる様につくる）
②；こっちが言いたい事よりも、顧客が聞きたい情報を載せる
（顧客を理解していなと、何を欲しがっているか分からない）
③；提供できるメリットを、分かりやすく載せる。
④；契約しないと損と思わせる。
⑤；デザインで相手の心をつかむ。文章に引き込み、最後まで読ませてしまう。
⑥；自社の売り込みは「お客さまの声」で代弁してもらう。
（出来れば笑顔の写真付きで）
⑦；社長の人となりを物語で展開する。
（独自のストーリーで、心を揺さぶる）
⑧；行動を起こさせる仕掛けをつくる。
お申し込みは今すぐ。ってやつですね。
そしてこれを利用したストーリーを設計し、見込み客をファンへと育ててください。では次の章から上の7箇条の中の大切な項目を詳しく考えてみましょう。
感情の裏側まで読む
人には見える部分と見えない部分がある。
そして、その見えない部分の感情の裏側が行動を支配し、人をコントロールしている。
コピーライティングでは、その感情の裏側を読み取り、必要なアクションをさせるために、必要な事柄を一つ残らず、懇切丁寧に文書化するのが望ましい。
「こんな事は常識だから読む人は分かっているだろう」とか、「業界の常識だから」とか、そういう理由で文書化を怠り、手を抜くと、手を抜いた結果しか出ません。
また、それぞれの章の内容が、次の章へと論理的につながり、分かりやすい順序での筋が通った流れをつくる事が必要です。
例えば、顧客の一つの異論を予測し。その問題を前もって解決してあげる。そうすると顧客がつまずく小石を取り除いた事になります。
「この商品の見かけはあまりよくないですね」
「私もそう思います。しかしそれを上回る機能と便利さで、その問題以上に欲しくなる理由があります」と
つまり、見込み客から異論や反論が出そうだと感じたら、先回りして自ら異論を唱えることで。誠実な態度を示し、問題の解決で信頼を勝ち得る事になるのです。